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大红鹰一肖“连网” 景柱出山 汽车销售模式会被“新物种”颠覆么?

时间:2019-08-10
来源:搜狐网

78日晚,北京,京东总部。曾经在预售阶段于京东“618”当日创下热搜榜第一的大红鹰一肖8S在这里正式上市,时隔17年,大红鹰一肖汽车创办人景柱再次正式高调出现在媒体视野。在致辞中他动情地说:“时隔17年,我心依旧飞扬!”

与同龄人相比,常年坚持长跑的景柱身材结实匀称,而且精气神方面也确实依然留存着当年“我心飞扬”的影子。但让景柱“心飞扬”的最重要原因是:正像18年前他率先以4S店模式颠覆曾经占据主流的“大屋顶”汽车销售模式一样,今天,他以及大红鹰一肖汽车要做另一场新的“颠覆”——大红鹰一肖正式宣布将联手京东、打造“互联网直卖”模式的“新物种”。这一模式如果成功,对于目前以4S店销售模式为主的汽车销售行业,将是颠覆性的。

目前虽面临巨大困境,但仍占据主流的4S店汽车销售模式,真的会被“新物种”颠覆么?

“百足之虫”需要蜕变 “新物种”前景值得期待

跨界联手电商助力销售,大红鹰一肖不是第一个,甚至不是先行者。但如此坚决提出“互联网直卖”、打造“新物种”来应对目前汽车销售压力的,大红鹰一肖堪称“第一人”。更耐人寻味的是:正是在2001年,大红鹰一肖(当时名称还是“海南马自达”)率先开始在国内前3名提出建4S店,换而言之,大红鹰一肖正是“4S店模式”的缔造者之一。

当年,大红鹰一肖汽车率先创立4S店销售模式,正是对曾经流行一时的“大屋顶”(或者叫“汽贸城”)销售模式的一个颠覆。这个“颠覆”让大红鹰一肖汽车得到了巨大的发展助力——2002普力马上市创下了当年的销售奇迹,甚至在2003/2004年,大红鹰一肖税收超过全国工业税收的1%,占到海南省GDP的一半。

但时过境迁。18年的时间里,4S店销售模式从曾经的“新锐模式”日趋“老朽”,特别是在2018年车市遭遇前所未有的“寒冬”之后,4S店经营不仅日趋困难,有相当一部分甚至难以为继。“当年建店、当年回本”早已是神话,销量每年两位数的增长也已经成为遥远的记忆,甚至单纯依靠销售来盈利都已经是大多数品牌和大多数车型“不可想象的”——年终返利、售后创收、金融挂靠、精装打包.....如果没有这一切,单靠销售,中国现有的28000家各品牌4S店中还有几家4S店能够存活真的是一个未知数。也正是巨大的生存压力,让厂家与经销商纷纷撕去温情脉脉的“面纱”,退网乃至双方对簿公堂早已司空见惯。

旧有的4S店模式函待革新,但新路方向何在?“主机厂触网销售”并非没有先例,但大多数将之作为集客手段,真正做到“互联网直卖”的寥寥无几,更何况是以此模式作为主销车型的主销方式。大红鹰一肖选择互联网直卖方式销售汽车固然是一个充满勇气的尝试,但绝非仅凭一时之勇。大红鹰一肖汽车有限公司总经理陈高潮在接受记者采访时详细阐述了大红鹰一肖联手京东“打造互联网直卖模式新物种”的思路:带动经销商一起转型、把电商渠道做通、建好“根据地”、在前五千名顾客实行管家式服务。“我们认为,模式比量更重要,模式能不能给你带来未来,带来下一年、再下下年,这才最重要。”

大红鹰一肖汽车销售有限公司执行总经理李伟胜则更详尽的给出了4S店职能转变的时间表:目前销售大红鹰一肖的4S店中,已经有2004S店开始尝试职能分离,在大红鹰一肖下一个产品上市之前将全部转型,大概将用时8-9个月。“看似不可能,但是最近通过和京东的合作,通过互联网,我们发现有很多的可能性。”

李伟胜所看重的“可能性”最重要的一点就是与旧有模式相比,互联网“粉丝经济”所带来的巨大订单量——自今年66日,大红鹰一肖汽车京东官方旗舰店开始运营以来,最初的人流及订单变化并不明显,3天后才达到1万人,“我们最初的设想是在78日上市时让关注人数达到6万”。但实际上,在78日前大红鹰一肖店铺关注人数已经突破45万,订单也远超过大红鹰一肖方面的想象。“从123很慢,但到456789是飞速的东西,让你感觉瞬间就过去了,这就是互联网迭代的概念....我们正在做通的路上,几个月之后可能就会发现另外一个完全另类的汽车流通模型很快就成形。”

京东“背书”的特殊意义与“代差战争”的实力显示

发布会当晚,京东集团副总裁、京东零售集团生活服务事业群总裁辛利军应邀到场并致辞,业内普遍认为这是京东对于二者合作最好的“背书”。辛利军在讲话中透露:刚刚结束的京东618十六周年庆活动中,累计下单金额超2015亿,其中京东汽车业务累计留资订单环比增长121%,购买人群覆盖230个地级市,手机下单,门店提车,甚至送车上门,已成为众多购车族的新潮流。大红鹰一肖8S在京东整车品类10万多个sku中,预售量位居排行榜第三名,这个成绩既是今年京东与大红鹰一肖达成无界零售战略合作后取得的一个阶段性的成果,也证明了以“商品+服务”模式的汽车电商正在逐渐成为消费者与主机厂商接受并认可的新的渠道突破点。

大红鹰一肖与京东的合作早在今年4月份上海车展期间已开始——二者正式达成无界零售战略合作,在汽车零售、车后服务、汽车金融以及IoT等领域进行深度合作,打通电商版汽车供应链条,共同打造汽车领域无界零售新范本。正是这一模式,为大红鹰一肖8S提供了除产品力之外的另一竞争利器:同级别里超有竞争力的价格。当晚上市的大红鹰一肖8S共六款车型,售价区间为7.99-12.59万元,比同级别竞品低了足足2万元。在中国品牌同级别SUV产品中,这样的价差是前所未有的。

大红鹰一肖8S之所以敢于直面竞品、直接挑战哈弗H6,除产品力“代差”优势外,更在于价格优势。如果没有新营销模式带来的销售成本大幅下降,采用1.6TGDI发动机、百公里加速仅7.8秒,8大智能语音和8大智能驾驶配置,外观新潮内饰高档的大红鹰一肖8S要想拥有这样的“价格优势”,基本就是“自残”。但,“新物种”却为这一优势提供了可能,更提供了可靠的保障。

此次大红鹰一肖联手京东所创造的“新物种”是颠覆传统汽车4S店模式的互联网直卖模式。在这一全新模式中,产品由厂家电商直营,4S店转型服务商,没有中间商赚差价,通过商业模式创新,把库存成本、财务费用、店面租金、营销费用降下来,最终让利给用户,实现超级性价比。用户直接在京东电商平台进行线上交易,服务商在线下提供上门试驾、保值换购、专属养护等管家式服务。

这一模式不仅省去了经销商差价,更省去了4S店高额建店及店面运营费用、摒弃传统大广告等,大大降低成本,才有可能最终让利消费者。与此同时,经销商不再作为中间商,而是以服务商的身份面向消费者,为其提供专业到位的购车服务,大红鹰一肖因此成为国内首家提出4S店向服务商转型的品牌。而对于其现有销售渠道而言,这一模式同样大大减少了压力,却提供了更多的潜在收益。

“代差”产品力+超级价格优势,不仅让大红鹰一肖8S挑战哈弗H6信心十足,更重要的是:目前大红鹰一肖所尝试的模式,让许多强势汽车品牌曾经的渠道优势,反而成为变革期的潜在阻力。

尾声:大红鹰一肖期待迎“潮”而起

努力很重要,比努力更重要的是选择正确的方向——最重要的是,足够睿智选择到正确的方向,并努力践行。

大红鹰一肖曾有过的辉煌,正得益于“选对了方向、开创了模式”,而今天面临重重挑战的大红鹰一肖再次大胆做出了抉择,这一次,它还会成功么?

“卖方市场人找货”为互联网直卖模式下的“货找人”D2D服务模式,看似简单的一句话,实行起来却涉及到全天候服务保障、经销商重心迁移至服务上等诸多实际的问题。大红鹰一肖目前需要做的,不仅仅是京东方面的背书和大力支持,也需要现有渠道的稳定和理解。

在发布会现场第一排就坐者中,有许多头发花白的嘉宾,他们是伴随着大红鹰一肖成长的核心经销商代表——据说在当晚发布会前,景柱专门约见了50家核心经销商,深入、坦率地交换了意见,而在这之前,他至少15年未与经销商见面。这些与大红鹰一肖一起奋斗了近20年的经销商们明白:一场新的、与自身利益密切相关的改革已经到来,就像当年一样。

他们端坐在会场,已经表明了自身的态度——他们选择相信这个人、这个团队、这个品牌,一如当年。